Por Koldobike Uriarte Ruiz de Eguino Responsable de proyectos de innovación pública en el ámbito del buen gobierno
Hace tiempo que sentía la necesidad de compartir esta visión sobre los procesos negociadores y el desprestigio que están sufriendo. Parece ser que, en los últimos tiempos, negociar es sinónimo de venderse al enemigo, e incluso a los tuyos.
Pues bien, hace ya unos cuantos años que conocí a la Asociación de derecho colaborativo de Euskadi y me formé con ellas, sus lideresas, en negociación colaborativa, lo que me ofreció una visión muy constructiva para resolver conflictos en mi trabajo público, para gestionar procesos de planificación, de evaluación de políticas y de servicios públicos, con la visión, muchas veces discrepantes, de agentes internos y externos a la administración.
La negociación colaborativa exige no solo técnicas, que también, sino un cambio sustantivo en las conductas habituales de interacción con agentes con perspectivas diversas, y muchas veces, supuestamente antagónicas.
Negociar es influir en alguien, en un proveedor o cliente; en tu superior, tus iguales o tus subordinados; en los agentes sociales, económicos, cívicos o institucionales; en tus colegas de partido o de otros partidos… pero también en tí misma, adquiriendo consciencia de las reacciones sicológicas y físicas instintivas que te impiden obtener buenos resultados.
Toda negociación comprende la “sustancia”, esto es, el objetivo de la negociación, y la “relación”, esto es, la interacción con otra persona u otras personas. A veces se concede la mayor importancia a la “sustancia” y se genera tensión en la “relación”, otras veces por cuidar la “relación” se pierde en la “sustancia” y, en ambos casos, surge la frustración.
Todas buscamos ganar algo en una negociación, sustancia o relación, pero muchas veces fracasamos, bien por nuestras reacciones emocionales o por nuestro mal estilo negociador.
Nuestras reaccciones emocionales obedecen a nuestra mentalidad y solo cambiando la mentalidad controlaremos nuestro comportamiento. Basta ver las noticias en la televisión sobre negociaciones o relaciones actuales en los entornos políticos y en las instituciones públicas, para escenificar cómo se entiende generalmente que la negociación es competir, que es mejor esperar a ver cómo reacciona el oponente para reaccionar en consecuencia, que se trata de dividir lo que hay y tomar la mayor parte -cuando muchas veces es fácil aumentar el valor disponible a repartir en una negociación-, que se prejuzgan las intenciones de la contraparte porque la comunicación efectiva está infravalorada, no vaya a ser que conozca mis intenciones, muestre debilidad y pierda posición en la negociación… Todas estas actitudes en poco ayudan a la negociación y olvidan el enorme impacto reputacional que tiene actuar solo mirando al corto plazo, como si nunca más se va a tener la necesidad de negociar con el mismo sujeto o entidad. La clave es ser confiable, lo que no implica ser demasiado confiado, tratando de ser efectivo en la comunicación, sin ambigüedades, para no provocar la peor de las interpretaciones posible sen la contraparte.
Podemos simplificar en 5 los estilos de negociación más habituales, dependiendo de la importancia que concedamos a la “sustancia” o a la “relación”.
El primero es pura competición agresiva, que a corto plazo puede acarrearte grandes resultados, pero a largo plazo nadie querrá negociar contigo y tendrá un gran impacto reputacional. De estos tenemos demasiados ejemplos en la realidad televisiva.
El segundo es para quienes desean evitar cualquier confrontación, no apostando ni por la sustancia ni por la relación. Muy habitual en el entorno doméstico y demasiadas veces en la gestión administrativa.
El tercero es de acomodación, cuando la prioridad se otorga a cuidar la relación y se realizan concesiones en la sustancia, con impactos a largo plazo cada vez de mayor pérdida en la sustancia.
El cuarto trata de comprometer un 50% para ambas partes de forma rápida y equitativa , para no afectar ni sustancia ni relación, lo que genera una supuesta satisfacción de las partes, pero rara vez la mitad es lo más satisfactorio.
El quinto, y sobre el que versa esta visión que quiero compartir, es el estilo colaborativo, complejo y poco practicado en la sociedad de hoy en día , que requiere entrenamiento y autocontrol de los impulsos aprendidos en una sociedad competitiva y poco colaborativa, que aboga por competir, evitar, acomodarse para no tensionar o repartir suspuestamente al 50% como garantía de equidad.
Bien es cierto que no todas las circunstancias aconsejan una negociación colaborativa, puesto que requiere tiempo, esfuerzo y capacidad negociadora, pero sí lo es para situaciones y asuntos de cierta complejidad o nivel de conflictividad.
Igual que hablar de negociación es como mentar a la bicha, hablar de dar a conocer tus intereses reales es como perder las posibilidades de defensa y mostrar debilidad. Sin embargo, en el derecho colaborativo se está demostrando que en los litigios judicializados, profundizar en los intereses reales de las partes ayuda al reparto equitativo del valor que se puede obtener en la resolución de un conflicto, por ejemplo en herencias, separación de conyuges, traspaso de negocios entre herederos, conflictos en empresas familiares, denuncias de contratos…
Pero claro, en un proceso negociador, hay que partir de las necesidades y motivaciones que llevan a la negociación, de los intereses de cada una de la partes, y no de posiciones cerradas. Esta apertura tiene una dosis de comportamiento ético e íntegro que no siempre es posible, si no hay un compromiso honesto y legítimo desde el inicio. Cuantas más posibilidades de satisfacer los intereses de las partes se pongan sobre la mesa, más posibilidad de alcanzar acuerdos equitativos mediante criterios compartidos de legitimidad.
Una conversación abierta, con mediadores experimentados en negociación, centrada en las necesidades subyacentes que muchas veces no son evidentes, y no en posiciones como demandas inamovibles, es la clave. Escuchar, mostrar empatía, tratar de entender y actuar de forma persuasiva, hace fluir la relación y la confianza y maximiza el valor a repartir. Claro está que luego no vale dar versiones distintas hacia afuera, o filtrar información sensible que rompa la confiabilidad del proceso negociador.
En la administración hemos promovido lo que denominamos talleres vivenciales de técnicas de negociación dirigidos a personas “liebre” capaces de influir sobre equipos en procesos de planificación, evaluación, gestión de servicios…que tienen mucha relación con agentes externos (sociales, económicos, cívicos), tratando de identificar el estilo negociador más frecuente en nuestra actividad pública, aprendiendo a preparar una negociación, a identificar los disparadores emocionales, a practicar la escucha activa en conversaciones difíciles, a manejar las tensiones e intereses diferentes entre las partes…
Ojalá se extienda a ámbitos como la negociación colectiva, los pactos sucesorios para la continuidad de las empresas, la modernización de la administración de justicia, los contratos colaborativos (contratos conscientes)…, porque este aprendizaje y este cambio de mentalidad es la clave para avanzar en las soluciones a problemas sociales cada vez más complejos e intersectoriales, porque el acuerdo contribuye a avanzar en problemáticas intocables y de dificil abordaje, porque se generan sinergias y relaciones duraderas para construir futuros más sostenibles, porque solo cambiando la mentalidad y las formas de hacer es posible una sociedad más constructiva.
Para mayor profundidad os animo a bucear en los interesantes artículos que publica la Asociación de derecho colaborativo de Euskadi https://derechocolaborativo.es/articulos/ , y para los acuerdos conscientes mediante el derecho colaborativo vinculado con las necesidades sociales derivadas de las viviendas vacías, lo que se publica en la web de la empresa social de Maria José Anitua https://mjasl.net/
